1. ASSURANCES OBLIGATOIRES LÉGALES
Assurance Décennale (Article 1792-6 du Code Civil)
QUI ? Tous les professionnels du bâtiment QUOI ? Garantie des dommages compromettant solidité ou habitabilité DURÉE ? 10 ans à partir de réception des travaux DÉCLENCHEURS PROSPECTION :
- Création d’entreprise BTP
- Premier chantier
- Contrôle QUALIBAT/QUALIFELEC
- Mise en demeure client/assurance
Responsabilité Civile Professionnelle
QUI ? Obligatoire pour certains corps de métier QUOI ? Dommages causés aux tiers pendant travaux EXEMPLES :
- Dégâts des eaux chez voisin
- Blessure d’un passant sur chantier
- Détérioration bien d’autrui
Garantie de Parfait Achèvement (1 an)
PRINCIPE : Réparation défauts signalés première année SOUVENT INCLUSE : Dans contrat décennale ENJEU COMMERCIAL : Argument qualité
2. OBLIGATIONS SELON LES CORPS DE MÉTIER
Métiers à RISQUE ÉLEVÉ (Décennale obligatoire)
- Maçonnerie générale : Gros œuvre, fondations
- Charpente/Couverture : Structure portante
- Électricité : Installations encastrées
- Plomberie/Chauffage : Réseaux incorporés
- Étanchéité : Toitures terrasses, sous-sols
Métiers à RISQUE MOYEN (Décennale recommandée)
- Menuiserie extérieure : Fenêtres, volets
- Isolation : Thermique, phonique
- Carrelage : Sol, murs
- Cloisons : Aménagements intérieurs
Métiers à RISQUE FAIBLE (RC Pro suffisante)
- Peinture/Décoration
- Jardinage/Paysagisme
- Nettoyage après chantier
- Déménagement/Manutention
3. DÉCLENCHEURS D’OBLIGATION
Événements Créateurs d’Obligation
Création d’entreprise :
- Immatriculation chambre des métiers
- Premier devis signé
- Première facture émise
Évolution activité :
- Nouveau corps de métier
- Passage de réparation à construction neuve
- Augmentation CA (seuils assureurs)
Contraintes externes :
- Exigence maître d’ouvrage
- Certification QUALIBAT
- Marchés publics
- Prêts bancaires professionnels
Sanctions du Non-Respect
Pénales :
- Amende jusqu’à 75 000€
- Emprisonnement 6 mois
- Interdiction exercer
Civiles :
- Responsabilité personnelle dirigeant
- Saisie biens personnels
- Faillite personnelle
Professionnelles :
- Exclusion marchés publics
- Perte certifications
- Rupture contrats clients
4. MOMENTS CLÉS DE PROSPECTION
Signaux d’URGENCE ABSOLUE
Nouvelles créations (données publiques INPI) :
- J+0 : Immatriculation entreprise BTP
- J+15 : Recherches « obligation assurance »
- J+30 : Premier devis = assurance obligatoire
- J+45 : Mise en demeure si pas d’assurance
Contrôles et certifications :
- QUALIBAT : Assurance décennale obligatoire
- QUALIFELEC : Idem pour électriciens
- RGE : Exigé pour prime énergétique
- Marchés publics : Attestation obligatoire
Incidents déclencheurs :
- Sinistre sur chantier
- Réclamation client
- Contrôle urssaf/impôts
- Demande attestation banque
Cycles Saisonniers
Janvier-Mars : Créations d’entreprise Avril-Juin : Début saison, nouveaux chantiers Septembre-Octobre : Rentrée, nouveaux projets Novembre-Décembre : Renouvellements contrats
5. VEILLE RÉGLEMENTAIRE STRATÉGIQUE
Sources d’Information Officielles
- Légifrance : Nouveaux décrets
- FFB : Communications professionnelles
- CAPEB : Actualités artisans
- Qualibat : Évolutions certifications
Changements Récents Impact Commercial
2024 :
- Durcissement contrôles décennale
- Nouvelles obligations RE2020
- Évolution garanties dommage ouvrage
6. ARGUMENTS COMMERCIAUX PAR SITUATION
Nouvelle Entreprise
Pain point : « Je ne savais pas que c’était obligatoire » Solution : « Sécurisation légale + démarrage serein » Urgence : « Premier chantier = assurance obligatoire »
Entreprise Existante Sans Assurance
Pain point : « C’est trop cher, je prends le risque » Solution : « Coût assurance < coût sinistre moyen » Urgence : « Contrôle possible à tout moment »
Renouvellement/Changement
Pain point : « Mon assureur actuel augmente trop » Solution : « Comparatif + économies possibles » Urgence : « Pas d’interruption de garantie »
Extension Activité
Pain point : « Mon assurance couvre-t-elle cette nouvelle activité ? » Solution : « Audit couverture + adaptation » Urgence : « Exclusion = responsabilité personnelle »
7. CALENDRIER DE PROSPECTION OPTIMISÉ
Actions Quotidiennes
- Matin : Check créations entreprises BTP (data.gouv.fr)
- Midi : Alertes Google obligations/contrôles
- Soir : Monitoring réseaux sociaux questions
Actions Hebdomadaires
- Lundi : Analyse tendances recherches
- Mercredi : Veille réglementaire
- Vendredi : Bilan prospects détectés
Actions Mensuelles
- Début mois : Analyse nouvelles immatriculations
- Mi-mois : Suivi renouvellements annuels
- Fin mois : Optimisation mots-clés alertes
8. SCRIPTS D’APPROCHE SELON OBLIGATION
Approche « Nouvelle Obligation »
« Bonjour M. [Nom], j’ai vu que vous venez de créer [Entreprise]. Félicitations ! Je vous appelle car beaucoup de nouveaux entrepreneurs ne sont pas au courant que l’assurance décennale est obligatoire dès le premier chantier. Avez-vous déjà sécurisé cet aspect ? »
Approche « Évolution Réglementaire »
« Bonjour M. [Nom], les nouvelles réglementations 2024 ont durci les contrôles d’assurance BTP. Je contacte les professionnels de votre secteur pour m’assurer qu’ils sont bien couverts. Puis-je faire un point rapide sur vos garanties actuelles ? »
Approche « Certification/Marché »
« Bonjour M. [Nom], j’ai vu votre demande de certification QUALIBAT. Vous savez probablement que l’assurance décennale est obligatoire pour l’obtenir. Avez-vous déjà votre attestation ou puis-je vous aider à l’obtenir rapidement ? »
9. OUTILS DE DÉTECTION SPÉCIALISÉS
Sources Données Officielles
- data.gouv.fr : Créations entreprises quotidiennes
- Infogreffe : Modifications statutaires
- BODACC : Annonces légales
- Qualibat.com : Nouvelles certifications
Intégration CRM
- Tag : « Obligation légale urgente »
- Priorité : Maximale
- Action : Appel sous 24h
- Relance : 3 jours si pas de réponse
CONCLUSION STRATÉGIQUE
L’obligation légale est votre meilleur argument commercial :
- Urgence justifiée : Ce n’est pas de la vente, c’est de la conformité
- Valeur ajoutée claire : Éviter sanctions + sécuriser activité
- Timing optimal : Contact au moment du besoin réel
Votre positionnement : « Expert conformité BTP » plutôt que « Vendeur d’assurance »
