Objectif : transformer un appel “devis/prix” en décision structurée. Ce document sert de trame de rendez-vous, de check-list interne et de modèle de prise de notes.
Le prospect ne “compare” pas seulement des contrats. Il cherche à éviter une erreur coûteuse. L’entretien a un but : rendre la décision simple en déplaçant le débat du prix vers la protection réelle, la continuité de chantiers et la cohérence déclarative.
“Bonjour [Prénom], merci. Je vous prends 12 minutes. Mon objectif est simple : vous éviter un contrat incohérent qui poserait problème au premier chantier ou au premier sinistre. À la fin, soit je vous confirme qu’on peut sortir une attestation propre, soit je vous dis clairement ce qui manque. On y va ?”
“Je vais vous poser des questions très concrètes. Ce n’est pas pour vous compliquer la vie : c’est parce qu’en décennale, ce qui n’est pas déclaré correctement est ce qui coûte le plus cher.”
Q1 “Sur vos 3 derniers chantiers, vous avez fait quoi exactement ?”
Pourquoi : l’assureur tarifie l’activité réelle, pas l’étiquette du Kbis.
Q2 “Vous touchez à des zones sensibles : structure, étanchéité, toiture, piscine, PV ?”
Pourquoi : ces zones déclenchent exclusions, surprimes, ou refus.
Q3 “Vous intervenez en travaux neufs, rénovation, ou les deux ?”
Pourquoi : l’exposition technique n’est pas la même.
Q4 “Votre CA sur l’année qui vient : plutôt stable, en hausse, ou irrégulier ?”
Pourquoi : CA = base de calcul + cohérence pour la compagnie.
Q5 “Vous êtes seul, avec salariés, ou vous sous-traitez une partie ?”
Pourquoi : la sous-traitance change l’analyse de risque et la lecture du dossier.
Q6 “Vous avez un chantier qui démarre bientôt ? À quelle date exacte ?”
Pourquoi : une attestation doit être cohérente avec le timing réel du chantier.
Q7 “Depuis quand vous faites cette activité, sans interruption ?”
Pourquoi : la preuve d’expérience est un des premiers filtres de souscription.
Q8 “Vous pouvez justifier par bulletins, anciens Kbis, diplômes ?”
Pourquoi : sans preuve, tu te retrouves sur un marché restreint → tarif et délais.
Q9 “Déjà assuré ? Si oui, vous avez un relevé d’informations ?”
Pourquoi : RI = lecture immédiate de la sinistralité et de l’assurabilité.
Q10 “Un sinistre, même clôturé, sur les dernières années ?”
Pourquoi : mieux vaut cadrer maintenant que découvrir plus tard.
Après les questions, tu reformules en une phrase simple. Ton but : montrer que tu as compris et reprendre le cadre.
“Si je résume : vous faites surtout [activité dominante], avec une part ponctuelle de [activité sensible]. Vous travaillez plutôt sur [type chantiers], et votre point critique c’est [risque principal]. Je vais construire un dossier cohérent pour éviter toute zone grise.”
Erreur 1 : promettre une issue (“ça passera”) avant analyse complète.
Erreur 2 : envoyer un dossier incomplet “pour aller vite” : tu perds la crédibilité souscripteur.
Erreur 3 : ignorer une activité “rare” : c’est souvent celle qui crée le sinistre grave.
Erreur 4 : laisser le prospect imposer le cadre “prix” dès la première minute.
“Je comprends. Juste une chose : en décennale, le prix seul ne décrit pas la protection. Avant de comparer, je vérifie trois points : la cohérence activité, les exclusions et la franchise. Ensuite seulement on regarde le budget. Sinon, vous choisissez peut-être un tarif… et pas une couverture.”
Si le prospect insiste, tu poses une question de projection :
“Si demain vous avez un sinistre important, vous préférez économiser [X] par an, ou être sûr que le contrat colle parfaitement à votre réalité de chantier ?”
Prospect : “J’ai un devis 30% moins cher. Je vais réfléchir.”
Toi : “Ok. Avant que vous décidiez, dites-moi : qu’est-ce qui vous ferait regretter votre choix dans un an ?”
Prospect : “Bah… être pas couvert.”
Toi : “Exactement. Donc on compare sur ce qui protège : exclusions, franchise, activité exacte. Si l’autre contrat tient vraiment, je vous le dirai. Sinon, vous saurez ce que vous évitez.”
Identité entreprise cohérente (forme juridique, activité, zone).
Activités réelles clarifiées + points sensibles cadrés.
Expérience justifiée (preuves prêtes).
Sous-traitance comprise et assumée dans le dossier.
Antécédents cadrés (RI / déclaration).
Devis/attestation : ce qui est écrit correspond à ce qui est fait.
Identité : …
Activité dominante : …
Activités sensibles (si oui, préciser) : …
Type de chantiers : …
CA prévisionnel : …
Organisation / sous-traitance : …
Expérience / preuves : …
Antécédents / RI : …
Point critique à sécuriser : …
Prochaine étape : …
“Voici la suite : je vous envoie une proposition cohérente avec votre activité réelle. Vous la lisez avec moi sur 3 points : exclusions, franchise, périmètre d’activité. Ensuite, vous décidez. Mon job, c’est que votre décision soit éclairée — pas rapide.”
Un guide opérationnel, moderne et actionnable pour structurer ton premier échange, te positionner comme expert et augmenter ton taux de signature en assurance décennale.
Le premier échange ne sert pas seulement à récolter des informations pour un devis. C’est le moment où tu passes du statut de simple fournisseur potentiel à celui de partenaire de confiance.
En assurance décennale, le prospect n’achète pas un papier : il achète la capacité à travailler sans être bloqué par un maître d’ouvrage, une banque ou un sinistre qui tombe au mauvais moment.
Avant de parler produit, prix ou devis, tu construis le cadre mental dans lequel la décision va se prendre.
Ton prospect a trois peurs principales : payer trop, être mal couvert, perdre du temps dans la paperasse. Ta posture, ton discours et ta structure doivent réduire ces trois peurs dès les premières minutes.
Tu ne vends pas un contrat générique, tu traduis un métier BTP en langage assureur. Plus tu incarnes la spécialisation, plus le prospect accepte de te suivre sur la méthode.
Un prospect qui parle, précise, reformule et choisit avec toi est un prospect qui prend déjà mentalement sa décision. Ton entretien doit être co-construit, pas un interrogatoire froid.
L’ouverture pose ton positionnement, le cadre de l’échange et le bénéfice pour le prospect.
Réécris l’ouverture avec ton ton de voix, tout en conservant la structure : présentation, contexte, rôle, bénéfice, demande d’accord.
Tu avances par phases logiques, comme un médecin qui pose un diagnostic avant de prescrire.
Objectif : comprendre ce que le prospect fait vraiment, au-delà du code APE.
Objectif : détecter les signaux de risque et anticiper la faisabilité de placement.
Objectif : comprendre comment il vit son contrat actuel et ce qu’il veut changer.
Objectif : cadrer le prix sans te faire enfermer dedans.
Objectif : savoir comment, quand et avec qui la décision sera prise.
Pour chaque phase, écris 1 ou 2 formulations qui te ressemblent, en gardant l’intention derrière la question.
La reformulation est l’un des leviers les plus puissants pour créer du lien et guider le prospect vers la prise de conscience de ses vrais critères.
Prends 3 phrases fréquentes de tes prospects (ex. « Je paie trop cher », « Je veux juste une attestation ») et écris ta meilleure reformulation pour chacune.
Méthode 3 temps : accueillir, ouvrir le sujet risque, repositionner la valeur.
Lis les répliques comme si tu assistais à l’appel, et repère les étapes.
Courtier : « Bonjour Monsieur Dupont, je suis [Prénom Nom], courtier spécialisé pour les pros du bâtiment. Vous m’avez contacté pour votre assurance décennale, c’est bien ça ? »
Prospect : « Oui, je paie trop cher, je veux voir si vous pouvez faire mieux. »
Courtier : « Je comprends, personne n’aime avoir l’impression de payer trop. On va regarder ça ensemble. Pour que je puisse vous proposer quelque chose de sérieux, j’ai besoin de comprendre un peu mieux votre activité et votre situation actuelle. Je vous pose quelques questions, et à la fin je vous dirai ce qui est réaliste pour vous, d’accord ? »
Infos admin : Nom, SIRET, date de création, coordonnées.
Activité : activité principale, activités secondaires, types de chantiers, type de clients, zone géographique.
Structure : nombre de personnes, salariés / sous-traitants, CA actuel & prévisionnel.
Historique : assureur actuel, sinistres, résiliation / refus.
Attentes : point de douleur, priorité prix / couverture / service, urgence.
La fin d’entretien sert à verrouiller la compréhension, poser les prochaines étapes et obtenir un pré-engagement.
