Objectif : transformer un appel “devis/prix” en décision structurée. Ce document sert de trame de rendez-vous, de check-list interne et de modèle de prise de notes.
Le prospect ne “compare” pas seulement des contrats. Il cherche à éviter une erreur coûteuse. L’entretien a un but : rendre la décision simple en déplaçant le débat du prix vers la protection réelle, la continuité de chantiers et la cohérence déclarative.
“Bonjour [Prénom], merci. Je vous prends 12 minutes. Mon objectif est simple : vous éviter un contrat incohérent qui poserait problème au premier chantier ou au premier sinistre. À la fin, soit je vous confirme qu’on peut sortir une attestation propre, soit je vous dis clairement ce qui manque. On y va ?”
“Je vais vous poser des questions très concrètes. Ce n’est pas pour vous compliquer la vie : c’est parce qu’en décennale, ce qui n’est pas déclaré correctement est ce qui coûte le plus cher.”
Q1 “Sur vos 3 derniers chantiers, vous avez fait quoi exactement ?”
Pourquoi : l’assureur tarifie l’activité réelle, pas l’étiquette du Kbis.
Q2 “Vous touchez à des zones sensibles : structure, étanchéité, toiture, piscine, PV ?”
Pourquoi : ces zones déclenchent exclusions, surprimes, ou refus.
Q3 “Vous intervenez en travaux neufs, rénovation, ou les deux ?”
Pourquoi : l’exposition technique n’est pas la même.
Q4 “Votre CA sur l’année qui vient : plutôt stable, en hausse, ou irrégulier ?”
Pourquoi : CA = base de calcul + cohérence pour la compagnie.
Q5 “Vous êtes seul, avec salariés, ou vous sous-traitez une partie ?”
Pourquoi : la sous-traitance change l’analyse de risque et la lecture du dossier.
Q6 “Vous avez un chantier qui démarre bientôt ? À quelle date exacte ?”
Pourquoi : une attestation doit être cohérente avec le timing réel du chantier.
Q7 “Depuis quand vous faites cette activité, sans interruption ?”
Pourquoi : la preuve d’expérience est un des premiers filtres de souscription.
Q8 “Vous pouvez justifier par bulletins, anciens Kbis, diplômes ?”
Pourquoi : sans preuve, tu te retrouves sur un marché restreint → tarif et délais.
Q9 “Déjà assuré ? Si oui, vous avez un relevé d’informations ?”
Pourquoi : RI = lecture immédiate de la sinistralité et de l’assurabilité.
Q10 “Un sinistre, même clôturé, sur les dernières années ?”
Pourquoi : mieux vaut cadrer maintenant que découvrir plus tard.
Après les questions, tu reformules en une phrase simple. Ton but : montrer que tu as compris et reprendre le cadre.
“Si je résume : vous faites surtout [activité dominante], avec une part ponctuelle de [activité sensible]. Vous travaillez plutôt sur [type chantiers], et votre point critique c’est [risque principal]. Je vais construire un dossier cohérent pour éviter toute zone grise.”
Erreur 1 : promettre une issue (“ça passera”) avant analyse complète.
Erreur 2 : envoyer un dossier incomplet “pour aller vite” : tu perds la crédibilité souscripteur.
Erreur 3 : ignorer une activité “rare” : c’est souvent celle qui crée le sinistre grave.
Erreur 4 : laisser le prospect imposer le cadre “prix” dès la première minute.
“Je comprends. Juste une chose : en décennale, le prix seul ne décrit pas la protection. Avant de comparer, je vérifie trois points : la cohérence activité, les exclusions et la franchise. Ensuite seulement on regarde le budget. Sinon, vous choisissez peut-être un tarif… et pas une couverture.”
Si le prospect insiste, tu poses une question de projection :
“Si demain vous avez un sinistre important, vous préférez économiser [X] par an, ou être sûr que le contrat colle parfaitement à votre réalité de chantier ?”
Prospect : “J’ai un devis 30% moins cher. Je vais réfléchir.”
Toi : “Ok. Avant que vous décidiez, dites-moi : qu’est-ce qui vous ferait regretter votre choix dans un an ?”
Prospect : “Bah… être pas couvert.”
Toi : “Exactement. Donc on compare sur ce qui protège : exclusions, franchise, activité exacte. Si l’autre contrat tient vraiment, je vous le dirai. Sinon, vous saurez ce que vous évitez.”
Identité entreprise cohérente (forme juridique, activité, zone).
Activités réelles clarifiées + points sensibles cadrés.
Expérience justifiée (preuves prêtes).
Sous-traitance comprise et assumée dans le dossier.
Antécédents cadrés (RI / déclaration).
Devis/attestation : ce qui est écrit correspond à ce qui est fait.
Identité : …
Activité dominante : …
Activités sensibles (si oui, préciser) : …
Type de chantiers : …
CA prévisionnel : …
Organisation / sous-traitance : …
Expérience / preuves : …
Antécédents / RI : …
Point critique à sécuriser : …
Prochaine étape : …
“Voici la suite : je vous envoie une proposition cohérente avec votre activité réelle. Vous la lisez avec moi sur 3 points : exclusions, franchise, périmètre d’activité. Ensuite, vous décidez. Mon job, c’est que votre décision soit éclairée — pas rapide.”
